Даже сильный продукт и качественная технология не гарантируют стартапу успеха. Исследования показывают, что гораздо чаще компании закрываются из-за управленческих ошибок основателей: неправильной оценки рынка, преждевременного масштабирования, конфликтов внутри команды и нежелания делегировать полномочия. Предприниматель в сфере искусственного интеллекта и речевых технологий, основатель двух SaaS-продуктов Максим Лящ рассказал АБН24, какие решения фаундеров оказываются наиболее критичными для судьбы бизнеса.

Фото: pxhere.com

Исследования рынка показывают, что технология редко становится главной причиной гибели бизнеса. Startup Genome, проанализировав более 3200 быстрорастущих техностартапов, установил: свыше 90% проектов закрываются из-за «самоуничтожения», а не из-за конкурентов или технологических ограничений. Наличие передовых технологий для стартапа не обязательно — единственное фундаментальное условие выживания это рост.

В классическом отчете CB Insights, основанном на анализе 101 истории закрытия компаний, технологические сбои также не вошли в число основных причин провала. На первом месте оказалось отсутствие рыночной потребности — этот фактор фигурировал в 42% случаев.

«Главной причиной закрытия стартапов остается отсутствие рыночной потребности. Это напрямую связано с решением основателя делать продукт «для себя», а не для рынка», — отметил Максим Лящ.

По его словам, технология сама по себе редко становится причиной закрытия бизнеса.

«Если продукт достигает приемлемых для пользователя показателей, даже с несовершенным кодом клиенты остаются», — подчеркнул эксперт.

Критичными становятся управленческие просчеты: продукт, который не работает вообще, плохое масштабирование и поддержка, слабый UX или полное отсутствие маркетинга.

«Самой дорогой ошибкой в моем опыте стал первый серьезный проект — онлайн-маркетплейс экологичных товаров: я не контролировал разработку лично и не проверил как следует найм CTO, что обернулось двумя годами работы без product-market fit», — поделился спикер.

Какие ошибки фаундера чаще всего губят даже сильный продукт?

«Большинство потерь в стартапах — по сути, «дружественный огонь» и раны, нанесенные самим себе. Компании часто разрушают не внешние обстоятельства, а решения, принятые внутри команды», — говорит Лящ.

Еще одной распространенной ошибкой остается преждевременное масштабирование.

«Порядка 74% быстрорастущих интернет-стартапов гибнут именно потому, что основатели агрессивно наращивают команду или маркетинг до подтверждения product-market fit», — отметил эксперт.

Также серьезным фактором риска становится игнорирование маркетинга. По словам спикера, в 14% случаев стартапы закрываются из-за того, что основатели с техническим бэкграундом предпочитают писать код.

Наиболее критичные этапы развития

Решения фаундера приобретают критическое значение при переходе от разработки продукта к масштабированию и продажам.

«Именно завершение первого продукта делает основателя уязвимым, поскольку дальше нужны иные навыки — построение отдела продаж, иерархии, делегирование, управление финансами», — пояснил Максим Лящ.

На этом рубеже большинство основателей теряют контроль. Ранние этапы при этом крайне хрупки.

«Триггером кризиса в другом проекте — telegram-боте для автоматической транскрибации аудио и видео — стал резкий рост пользователей: запросов в поддержку стало так много, что я превратился в «бутылочное горлышко» — либо не спал, либо не отвечал, либо забрасывал маркетинг», — приводит пример из личного опыта эксперт.

Нежелание основателя делегировать полномочия опасно

Нежелание делегировать ведет к выгоранию основателя и остановке роста компании. По данным CB Insights, выгорание фигурирует примерно в 8% историй провала стартапов.

«Когда фаундер замыкает все на себе, компания не может расти быстрее пропускной способности одного человека, а рутинные задачи съедают время, нужное для стратегии», — считает эксперт.

Это напрямую бьет по клиентам: если основатель не успевает обрабатывать обратную связь и поддержку, падает качество сервиса и растет отток. Кроме того, тотальный контроль лишает компанию доступа к узкопрофильным экспертам, которые выполняли бы конкретные функции эффективнее основателя.

Три ключевых решения основателя, от которых зависит успех

По мнению эксперта, несмотря на множество факторов, влияющих на развитие бизнеса, есть три решения, которые оказывают определяющее влияние на судьбу стартапа. Именно от них чаще всего зависит, сможет ли компания пройти этап роста и закрепиться на рынке.

1. Что именно создавать. По данным CB Insights, 42% стартапов закрываются, создавая продукт, который оказался не нужен рынку.

2. Темпы масштабирования. По оценкам исследователей, 74% интернет-стартапов терпят неудачу из-за преждевременного масштабирования.

3. Формирование команды и распределение ролей.

«Кого брать в сооснователи, как делить доли (73% команд делят их в первый же месяц, что часто ведет к конфликтам) и готовность вовремя нанять профессиональных менеджеров или уступить кресло CEO — все это определяет, переживет ли стартап кризис роста», — заключил эксперт.