Калининградская область. Покупатели автомобилей ожидают прозрачных и предсказуемых условий сделки: понятного ценообразования, достоверной информации об истории машины и понятных процедур оформления. В Авито Авто на примере сотрудничества с сетью дилерских центров «Прагматика», представленной в Северо-Западном федеральном округе, показали, как цифровые инструменты помогают выстраивать такие процессы и повышать эффективность работы дилеров.
Фото: pxhere
Компания работает на рынке более тридцати лет и представляет бренды LADA, Changan, Geely, Xcite, UNI, Belgee и Knewstar. Ее центры расположены в Санкт-Петербурге, Мурманске, Петрозаводске, Великом Новгороде, Пскове, Великих Луках и Мончегорске. Одним из направлений деятельности «Прагматики» является продажа автомобилей с пробегом. Несмотря на широкую географию присутствия и устойчивые позиции на рынке, компания столкнулась с типичными проблемами дилеров: низкой конверсией и долгой обработкой заявок.
Руководство компании поставило перед собой несколько целей: сократить время обработки заявок до 15 минут, увеличить конверсию трафика, оптимизировать скорость сделки, ускорить оборачиваемость склада до 25 дней и повысить конверсию продаж до 18%. Для достижения этих показателей эксперты Авито Авто сначала провели аудит присутствия «Прагматики» на платформе: оценивались фотографии, описания и структура прайсов.
В ходе работы были оптимизированы процессы обработки заявок: автоматизирована передача сообщений из мессенджеров, улучшен контроль над их обработкой и результатами. Подключение к сервису Селект позволило менеджерам тратить меньше времени на работу с возражениями и больше — на взаимодействие с потенциальными покупателями. Сервис также обеспечил поток клиентов, готовых к сделке: дополнительный трафик увеличился на 12%, время обработки заявок снизилось до 15 минут, а оборачиваемость автомобилей с пробегом сократилась с 53 до 27 дней. Стоимость сделки на автомобили сегментов A и B уменьшилась, а конверсия трафика с платформы в октябре достигла 18%.
По словам руководителя отдела маркетинга направления «Автомобили с пробегом» Натальи Патриной, сотрудничество с сервисом Селект позволило пересмотреть принципы работы дилера. Платформа может помочь ориентироваться на реальные потребности клиентов без лишних проб и ошибок, учитывая специфику работы автодилеров, в том числе логистические аспекты и психологические барьеры покупателя. По мнению Патриной, современные дилеры должны быть технологичными и клиентоориентированными, чтобы выделяться на фоне конкурентов.
Руководитель сервиса Селект и финансовых сервисов Авито Авто Анастасия Докучаева подчеркнула, что цифровые инструменты позволяют дилерам эффективно работать как на вторичном рынке, так и с новыми автомобилями. Это достигается за счет того, что почти все этапы выбора автомобиля проходят онлайн, что снижает нагрузку на менеджеров и ускоряет продажи.
