Новгородская область. Рынок автопродаж меняется: покупатели всё чаще обращают внимание на прозрачность условий сделки, достоверность истории автомобиля и понятность стоимости. В этих условиях цифровые инструменты становятся частью стандартной практики работы дилеров. Сеть дилерских центров «Прагматика» внедрила сервис Селект от Авито Авто для систематизации работы с заявками и последующей обработки лидов. По оценкам компании, в результате конверсия обращений в сделки достигла 18%.
Фото: unsplash.com
Компания уже более трех десятилетий работает в Северо-Западном федеральном округе. В ее портфель входят бренды LADA, Changan, Geely, Xcite, UNI, Belgee и Knewstar. Санкт-Петербург, Мурманск, Петрозаводск, Великий Новгород, Псков, Великие Луки, Мончегорск – дилер представлен во всех этих городах.
Отдельным направлением работы «Прагматики» является продажа авто с пробегом. Несмотря на то, что предприятие широко присутствует на карте России и имеет сильные позиции, его сотрудники сталкиваются с типичными проблемами дилеров: низкой конверсией и долгой обработкой заявок. Поэтому важно было поменять качество работы с потенциальными клиентами. Для этого компания определила для себя несколько ключевых целей, среди которых были сокращение времени обработки заявок до 15 минут, получение дополнительного конверсионного трафика, оптимизация скорости сделки, ускорение оборачиваемости склада до 25 дней и повышение конверсии до 18%.
В пресс-службе Авито Авто пояснили, что для начала эксперты провели аудит присутствия «Прагматики» на платформе: проверили фотографии и описания объявлений, структуру прайсов. В итоге компании понадобилось оптимизировать некоторые процессы: они автоматизировали передачу заявок из мессенджеров, усовершенствовали контроль над их обработкой и результатами.
Так, подключение сервиса Селект позволило менеджерам в дилерских салонах тратить меньше времени на обработку заявок. Платформа предоставила дилеру уже готовых к сделке клиентов. Трафик увеличился на 12%, время обработки заявок уменьшилось до 15 минут, оборачиваемость в сегменте авто с пробегом стала быстрее – с 53 дней в начале года до 27 дней. Стоимость сделки на авто группы А, В также уменьшилась. Конверсия трафика с канала Авито в октябре достигла 18%.
По словам руководителя отдела маркетинга направления «Автомобили с пробегом» Натальи Патриной, сервис Селект переосмыслил многие принципы работы. В партнерстве с платформой получилось увидеть, как развиваться без лишних проб и ошибок, опираясь на насущные потребности клиентов. Важно, что платформа понимает специфику автодилера. Речь идет и о логистических принципах работы, и о психологических барьерах покупателя. Дилер, по мнению Патриной, должен быть технологичным и клиентоориентированным, чтобы выделяться из массы продавцов.
Руководитель Авито Селект и финансовых сервисов Авито Авто Анастасия Докучаева подчеркнула, что дилеры могут эффективно работать и на вторичном рынке, и на рынке новых авто. Дополнительно сервис обеспечивает примерно 14% трафика. На кейсе «Прагматика» видно, что системный подход и корректная настройка бизнес-процессов значительно повышают конверсию и сокращают время на обработку заявок. Все потому, что пользователи могут проходить все стадии выбора автомобиля в режиме онлайн. Речь идет и о поиске, и о бронировании. В это время снижается нагрузка на менеджеров, а продажи ускоряются.
