Активное развитие франчайзинга торговой сети «Пятёрочка» и возможности для инвесторов стали основными темами обсуждения на встрече «Франчайзинг. Голос бизнеса», прошедшей 17 апреля в Санкт-Петербурге. Мероприятие было организовано в формате практической сессии для предпринимателей, в ходе которой руководители подразделений торговой сети представили возможности для развития бизнеса в Северо-Западном федеральном округе, обсудили с участниками ключевые тренды и вызовы ритейла, а также роль партнёрства в устойчивом росте.
Фото: пресс-служба «Пятёрочка»
Ежегодно торговая сеть проводит около 10 подобных крупных встреч в разных городах страны. Это, с одной стороны, уже добрая традиция, а с другой — важная точка притяжения для предпринимателей и инвесторов, заинтересованных в запуске собственного розничного бизнеса.
В 2025 году российский франчайзинговый сегмент столкнулся с заметным замедлением: количество заявок на покупку франшиз сократилось более чем на 20%. На этом фоне федеральная сеть «Пятёрочка» продемонстрировала обратную динамику, открыв по партнёрской модели на 43% больше магазинов, чем годом ранее. Достигнутые результаты подтверждают интерес предпринимателей к созданию устойчивого бизнес-партнёрства с крупнейшей торговой сетью страны, которая успешно работает 27 лет, насчитывает более 25,5 тысяч магазинов, входит в число топ-работодателей и обслуживает порядка 20 млн покупателей ежедневно.
Ключевым фактором устойчивого бизнес-партнёрства является переход к модели обратного франчайзинга, которая перераспределяет финансовые и операционные риски между сетью и предпринимателем. Как отметила директор департамента франчайзинга Валерия Осташева, традиционный франчайзинг предполагает высокую автономию партнёра, но сопряжён с максимальными рисками и высокой финансовой нагрузкой: закупка товара, логистика, маркетинг и ценообразование ложатся на владельца точки.
Модель обратного франчайзинга позволяет снизить ключевые управленческие риски и дополняет экспертизу предпринимателя системной поддержкой, что особенно важно на высококонкурентном рынке розничной торговли. В предложенной модели партнёр выступает операционным агентом. Сеть полностью берёт на себя формирование ассортимента, закупки, логистику, ценообразование и маркетинг. Франчайзи отвечает за содержание помещения, организацию работы персонала, соблюдение стандартов и эффективность точки. Товар передаётся на реализацию, а доход формируется в виде ежемесячного агентского вознаграждения.
Такая схема работы открывает широкие возможности для привлечения предпринимателей к партнёрству с «Пятёрочкой». Основными критериями остаются наличие стартового капитала и базовые предпринимательские навыки. Опыт в ритейле приветствуется, но не является обязательным: в рамках данной модели «Пятёрочка» обучает всем необходимым навыкам работы в хорошо отлаженной системе.
Благодаря большому опыту открытия новых магазинов у компании накоплена огромная экспертиза, позволяющая прогнозировать доходность локации, проходимость точки и оптимальный ассортимент. За счёт объёмов закупок «Пятёрочка» получает лучшие условия, чем мог бы получить партнёр самостоятельно. Также есть чёткое понимание того, какими должны быть цены на полке, чтобы товары были доступными для покупателей.
«В рамках модели обратного франчайзинга выстроены 80% всех процессов как на этапе запуска, так и в дальнейшей операционной деятельности — через сопровождение, обучение, передачу наработок, стандартов, аналитики, инструментов управления и лучших практик сети, которые помогают партнёрам снижать риски и повышать эффективность бизнеса» — рассказала Валерия Осташева.
В настоящее время уже открыто более 700 магазинов «Пятёрочка» по франшизе. В среднем на одного партнёра приходится 5–6 магазинов.
Стартовые инвестиции в магазин составят порядка 20-25 млн руб. При среднемесячной выручке в 11 млн руб. чистая прибыль партнёра после вычета операционных расходов составляет около 585 тыс. руб. Вознаграждение в среднем фиксируется на уровне 22–23% от товарооборота. Как уточнила Валерия Осташева, целевой срок окупаемости этого бизнеса — 36–42 месяца.
Успешность схемы обеспечивается ресурсами федерального ритейлера. В 2025 году каждая пятая франчайзинговая «Пятёрочка» открывалась с использованием услуги «Магазин под ключ», благодаря ей рекордным по срокам стало открытие магазина за 65 дней.
Существенная часть поддержки партнёров связана с обучением: для франчайзи доступна программа «Франчайзинг 360», в рамках которой «Пятёрочка» проводит образовательные мероприятия по всей стране и развивает предпринимательские компетенции. Проект объединяет деловые встречи, разборы финансовых моделей и практику работы магазинов, позволяя партнёрам глубже погрузиться в специфику продуктового ритейла и получить прикладные инструменты для управления бизнесом. Одним из ключевых элементов программы в этом году стал форум «Франчайзинг 360: точки опоры для бизнеса», который прошел при участии экспертов и топ-менеджмента сети в Школе управления СКОЛКОВО.
Помимо этого, партнёрам «Пятёрочки» доступны IT-решения, которые позволяют анализировать работу магазина, управлять товарами, остатками и сроками годности. Для франчайзи реализован функционал автозаказа, который автоматически формируется и направляется на распределительный центр. Система способна анализировать сезонность, предпочтения клиентов, учитывает продаваемость продуктов в зависимости от дня недели и сроки годности.
Директор по развитию территории Северо-Запад торговой сети «Пятёрочка» Сергей Сапончик обратил внимание участников встречи на то, что фуд-ритейл — это растущий рынок, который никогда не потеряет актуальность. У торговой сети есть несколько точек роста, привлекающих новых покупателей. Прежде всего, это постоянное открытие новых магазинов, а также внедрение инноваций на основе мирового опыта.
Отдельно спикер отметил усиливающийся тренд на готовую еду и кофе навынос: покупатели всё чаще воспринимают магазин как удобное место для быстрого перекуса, что открывает дополнительные возможности для развития формата.
Сергей призвал партнёров «Пятёрочки» расширяться географически, рассматривая размещение магазинов не только в крупных городах, но и в области. Он отметил, что перспективы роста есть даже в 200 км от крупного города, где магазины очень востребованы.
Своими историями успеха поделились действующие партнёры сети «Пятёрочка» Светлана Аглодина и Марк Каменецкий.
В частности, Светлана рассказала, что у неё три работающих магазина и один — в стадии открытия. Первый магазин открывался полностью по рекомендациям специалистов «Пятёрочки», и результаты превысили запланированные показатели. Светлана считает магазины источником прекрасного пассивного дохода, поэтому продолжает открывать новые точки. Хорошо подобранный и грамотный персонал позволяет легко управлять всеми магазинами. По мнению Светланы, стабильные доходы даже средней точки показывают лучшие результаты, чем инвестиции в недвижимость.
Марк также вышел на плановые показатели с «Пятёрочкой». У него пока один магазин, но в планах — открыть второй. Марк уверен, что в случае с франшизой срабатывает эффект узнаваемости: после открытия посетители приходят сразу. Бизнес Марка заработал с первого дня.
Владислав Шилков, директор кластера франчайзинга территории Северо-Запад торговой сети «Пятёрочка», обращаясь к участникам встречи, отметил, что, несмотря на набирающую популярность онлайн-торговлю, люди будут ходить в магазин за эмоциями, связанными с выбором товара.
Магазин сегодня — это точка притяжения для разных людей: студенты приходят после учёбы перекусить в кафе, родители — за покупками. На торговых площадях появляются зоны субаренды, чтобы люди могли получать сопутствующие услуги: аптека, пункты выдачи заказов, бытовые услуги. Если площадь магазина позволяет, там всегда можно установить кофе-поинт или пекарню. «Пятёрочка» была одной из первых, кто установил кассы самообслуживания. Сегодня торговая сеть активно внедряет цифровизацию и искусственный интеллект.
Модель обратного франчайзинга демонстрирует, как крупный ритейлер может масштабироваться в условиях сжатого рынка, перераспределяя операционные риски и предлагая партнёрам прозрачную экономику. При централизации ключевых процессов предприниматель получает доступ к логистике, закупочным ценам и бренду федерального уровня, фокусируясь на эффективности конкретной точки. В период, когда рынок требует снижения издержек и повышения устойчивости, гибридные партнёрские модели становятся новым стандартом развития формата «магазинов у дома».
