Маркетплейсы перестают быть бизнесом с легким входом – новых продавцов становится меньше, а расходы на работу с площадками растут. При этом онлайн-торговля продолжает прибавлять, и проблема явно не в отсутствии покупателей. Почему предприниматели все чаще не решаются заходить на маркетплейсы, АБН24 рассказал председатель Ассоциации торговой недвижимости и экспертов ритейла Павел Люлин.
Фото: freepik.com
Приток новых продавцов на маркетплейсы упал более чем на четверть, однако, по словам эксперта, это не означает, что российский рынок электронной торговли достиг потолка. Падение числа новых селлеров связано сразу с несколькими разнонаправленными процессами: покупатели продолжают активно пользоваться онлайн-площадками, тогда как для продавцов вход в этот бизнес становится все сложнее и дороже.
«Сам рынок e-commerce еще не исчерпал потенциал роста. За январь–июль оборот интернет-торговли увеличился на 18,4% год к году, поэтому говорить о насыщении со стороны покупателей пока рано. Насыщение произошло скорее среди продавцов: на площадках уже работает около 800–850 тыс. селлеров, а конкуренция практически во всех массовых категориях остается очень высокой. Одновременно экономика работы на маркетплейсах стала значительно сложнее. Комиссия и логистические услуги в среднем достигают 42–47% базовой цены товара. За год эта нагрузка существенно выросла, а рентабельность селлеров заметно снизилась. Поэтому период простого входа на маркетплейсы в основном закончился. Еще несколько лет назад предпринимателю было достаточно найти массовый товар, оформить карточку и рассчитывать на органический трафик площадки. Сегодня этого уже недостаточно», – пояснил спикер.
Новый продавец должен еще до выхода на площадку понимать ассортимент, цену, рекламу, логистику, возвраты и потребность в оборотном капитале. Кроме того, ему необходимо отличаться от десятков или сотен аналогичных предложений. Технически зарегистрироваться и начать продажи по-прежнему просто, однако вход именно в прибыль стал значительно сложнее.
«Главным барьером теперь становится совокупная стоимость работы с площадкой. На первом месте находятся комиссия и логистика, следом идет продвижение. В конкурентной категории карточка без рекламы может просто не получить необходимого трафика. Дополнительно на экономику продавца влияют хранение, возвраты, доставка между складами и потери от участия в скидочных механиках. Если приток новых продавцов продолжит снижаться, сами маркетплейсы при этом не перестанут расти. Скорее рынок станет более профессиональным и концентрированным. На нем будет меньше микроселлеров, которые заходят попробовать свои силы, и больше производителей, крупных брендов и продавцов, работающих сразу на нескольких площадках. Для самих маркетплейсов это также меняет основную задачу. Раньше площадкам было важно как можно быстрее наращивать количество продавцов и ассортимент. Теперь все большее значение приобретает удержание эффективных селлеров, увеличение оборота каждого из них и развитие новых схем работы. Рынок постепенно переходит от гонки за количеством продавцов к борьбе за качественного селлера», – заключил Люлин.
Поэтому предпринимателю, который сегодня собирается выходить на маркетплейс, сначала необходимо считать не потенциальную выручку, а прибыль с одной проданной единицы товара. Из цены нужно вычесть закупочную стоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, налоги и скидки. Причем такой расчет стоит проводить сразу по нескольким сценариям цены и рекламных расходов. Если товар становится прибыльным только при идеальных условиях, выходить с ним на маркетплейс опасно.
