Как создать рынок финансовых услуг в Индонезии и выжить в кризис

фото

Игорь Волков

президент финансового холдинга MFX Group

В брокерском бизнесе влияние кризисов на работу компаний несколько иное, чем в других сферах. В 2008 году, в пик экономического кризиса, брокеры в России увеличили клиентские базы и обороты за счет того, что в сложные времена на финансовые рынки пришли новые клиенты, которые хотели заработать и сохранить деньги. Для трейдеров не важно, растет рынок или падает — заработать можно на любом движении, поэтому кризис стал для многих компаний отправной точкой для дальнейшего роста.

И не было бы тут основы для кейса «Выживание в кризис», однако оказалось, что с ростом числа клиентов очень серьезно обострилась и борьба за них. Рынок в России в итоге становился чересчур конкурентным: началась война бюджетов, в ход пошел черный пиар, продукты и акции копировались друг у друга в несколько дней. Эффективно работать в таких условиях стало дорого, привлечение клиента обходилось в баснословные деньги, за каждого трейдера приходилось буквально бороться с коллегами по цеху. Сам клиент стал слишком избалованным, желая получать от брокера только скидки и акции, не будучи заинтересованным в том, чтобы двигаться в сторону реальной торговли и заработка.

Я решил, что хватит. Такие «бодания» не для нас: как трейдер, я понимал, что у нас отличные условия, суперобучение, мегавозможности и для начинающих, и для тех, кто уже в теме. А мы вынуждены были конкурировать не своими продуктами, а заниматься какими-то танцами с бубнами. Я принял решение минимизировать работу в России и сосредоточиться на новом регионе.

Встала проблема выбора. Однозначно смотреть нужно было в сторону Азии, где скрывался огромный потенциал. Но Азия большая и очень разная. Разбрасываться не хотелось. Одним из важных критериев для меня стал уровень конкуренции в стране. Я поездил по нескольким регионам, посмотрел, кто из брокеров, где есть, какие офисы, чем занимается персонал, как проходит обучение. Все это я делал сам, потому что решение с регионом было стратегическим и определяло, что будет происходить с моей компанией в течение ближайших пяти лет.

Мой выбор пал на Индонезию. Для многих эта страна мало ассоциируется с бизнесом, это скорее отдых, Бали, море, пляж. Однако это крупнейшее на Юго-Востоке Азии государство, четвертное по численности населения и восьмое (!) по ВВП в мире, по моим расчетам, должно было стать нашим форпостом в регионе. Как я увидел, конкуренции в регионе не было вовсе, народ не знал про финансовые рынки, но был готов и заинтересован в том, чтобы попробовать что-то новое, дабы поправить свое не совсем благополучное финансовое положение. Индонезия, как известно, относится к «группе одиннадцати» — списку 11 современных государств, национальные экономики которых могут стать локомотивами международной системы экономических отношений в ближайшие годы. По всем оценкам регион казался перспективным, и мы начали движение в Азию.

Я туда ездил лично, обнимался-целовался с тысячами людей. Сам открывал офис, перерезал ленточки, проводил первые семинары. Интересный факт, офисы, в которых я был лично, — процветают до сих пор, а те, которые открывались уже без моего участия, часто менее успешны в финансовом плане.

Подводя итоги, скажу, что за несколько лет нам удалось создать рынок финансовых услуг в Индонезии, мы открыли десятки офисов по стране, обучили миллионы человек. Наши доходы от этого региона превысили 50% в структуре поступлений. Вскоре на этот рынок массово рванули конкуренты из России. Но это уже совсем другая история.

Мой рецепт в кризис прост: ищите новые возможности, рынки, клиентов. Если есть возможность, уходите от прямой конкуренции. Инвестируйте деньги в продукты и развитие вширь, а не просто осваивайте рекламные бюджеты. Не отдавайте стратегические решения на откуп даже своим топ-менеджерам, всегда определяйте вектор развития сами. Почему это работает? Этим же рецептом я воспользовался и в текущий кризис, и теперь мы направляемся в новые регионы с уже готовыми технологиями и опытом покорения.

Новости партнеров