Валюта $64.42 €71.84Brent$70.59

Сеть для «Красной звезды»

Своя избушка, как говорится, свой простор. Да и свой хлеб сытнее. В крупных магазинах все чаще появляются продукты отечественного производства: малому и среднему бизнесу стало проще пробиться в сети, а сетям – просто необходимы отечественные партнеры. Довольны и покупатели. Мы решили выяснить, как небольшому хозяйству достучаться до торгового Олимпа и почему крупные ритейлеры ждут этого стука в дверь.

90% ассортимента крупнейшего ритейлера в России – отечественное

Федеральные сетевые магазины активно снабжают потребителей местной продукцией: так считают 56% опрошенных жителей России (данные в 2018-м году представили ВЦИОМ и Центр социального проектирования «Платформа»). Действительно, торговые сети все больше ориентируются на развитие отношений с малым и средним бизнесом. Вместе с этим, продукты, произведенные преимущественно в своем регионе, выбирают 47% покупателей, свидетельствует тот же опрос.

Крупнейший ритейлер России – X5 Retail Group — подтверждает: доля отечественной продукции в ассортименте магазинов Х5 (управляет сетями «Пятёрочка», «Перекресток» и «Карусель») составляет более 90%. Новых партнеров, исключительно российских, становится все больше: в 2018 году сеть начала сотрудничать с 1 312 поставщиками из 67 регионов семи федеральных округов. Только в СЗФО появилось 176 новых поставщиков, самые активные из которых оказались в Санкт-Петербурге — 89 партнеров.

Почему гигантам интересны небольшие и свои

Вступление России в ВТО, санкции и продовольственный патриотизм. Так звучит ответ на вопрос: почему крупный ритейлерам интересны небольшие местные поставщики.

Исполнительный директор Руспродсоюза, Дмитрий Востриков, оценивает долю российских продуктов питаний на прилавках сетей в 80%. До введения санкций этот показатель был чуть выше одной трети.

«В 2013 году над нашей страной нависла угроза потери некоторых сегментов рынка молочной продукции, мяса и других. И все это были последствия вступления России в ВТО. Если бы не было санкций, то наше сельское хозяйство и пищевую промышленность могли бы ждать разрушительные последствия», — рассказывает Наталья Мильчакова, заместитель директора информационно-аналитического центра Альпари.

История успеха: русская мечта

Пример успешного сотрудничества крупного ритейлера и малого бизнеса – история агрокомплекса «Красная звезда». Небольшое семейное дело – сбор ягод и грибов, а также их заготовка в Новгородской области – превратилось в кулинарные радости на столах жителей двух столиц.

«Сперва работать приходилось по принципу: сам водитель, сам бухгалтер, сам юрист. Тяжело было, и даже в самых смелых мечтах не могли представить, что попадем со своим продуктом на полки «Перекрестка» не только в регионах, но и в Москве», — вспоминает о событиях пятилетней давности основатель компании Михаил Степанов.

В начале санкционного периода Михаилу удалось договориться с отдельными гипермаркетами Северной столицы. Так на местных прилавках появились дикорастущие ягоды от «Красной звезды». Но в крупные сети поставщик еще не заглядывал.

«Это был период, когда мы получали столь необходимый опыт взаимодействия, оттачивали производственные и логистические вопросы, — рассказывает Михаил Степанов. – Малому бизнесу чрезвычайно важно создать микромодель и отработать бизнес-процессы на небольшом количестве магазинов. Иначе ошибки обойдутся самому производителю слишком дорого: он рискует просто не справиться со своими обязательствами. Для работы с серьезным и крупным партнером надо дорасти».

«Красная звезда» действительно решила стать звездой: будучи призерами местных конкурсов, представителями отечественной продукции на соревнованиях в Хельсинки, основатель агрокомплекса поверил в свой уже почти оформившийся бренд.

Отработав два успешных сезона на локальном рынке, в «Красной звезде» поняли, что готовы на большее, и решили с помощью торговой сети «Перекресток» выйти в другие регионы.

«Аргументом в нашу пользу стало то, что мы не просто говорили «мы планируем», а представляли статистический анализ прошлых сезонов и образцы новой готовой продукции», — подчеркивает Михаил Степанов.

Все в плюсе

Сами ритейлеры понимают, как сложно малому бизнесу переходить к сотрудничеству с крупными игроками, и поэтому стараются делать шаги навстречу. Например, сеть «Перекресток», позволяет поставщикам на начальном этапе загружать продукцией несколько магазинов, а не 50 или 100 торговых точек.

Как отмечает Михаил Степанов, их сотрудничество с крупным партнером тоже началось в удобном для предпринимателя формате. «Для обеспечения оборота нам важны были своевременные оплаты в течение двух недель после поставки: для небольших компаний, которые подчас мучительно пытаются получить деньги с контрагентов, прозрачная система платежей – это уже прекрасный аргумент», — объясняет Михаил.

Благодаря работе через распределительные центры сетей, «Красной звезде» также удалось снизить логистические издержки. «У нас несколько заготовительных площадок по ягоде и грибам — удобно привозить все в единый распределительный центр, а не самостоятельно доставлять в магазины. Мы начинали на наемном автотранспорте, а это убивает экономику любого проекта, связанного с овощами и фруктами. Сейчас же мы начали создавать собственный автопарк, появились средства для приобретения машин, что позволяет оперативно решать вопросы доставки», – делится Михаил Степанов.

Поддержала сеть «Перекресток» и реализацию сезонного продукта от «Красной звезды». Брусника, клюква, облепиха, калина, черноплодная рябина и белые грибы нашли своего покупателя в двух столицах. И хотя в Санкт-Петербурге спрос оказался не таким большим, в Москве витаминную продукцию приняла на ура. Почти 90% заказов пошли в белокаменную.

Еще одно преимущество работы с крупным ритейлером – совместное проведение маркетинговых акций. Дегустация в торговых точках выгодна обеим сторонам: производитель получает возможность представить продукты компании потребителям, а ритейлер привлекает трафик в магазины. Когда «Красная звезда» привозит на презентации грибные блоки, чтобы показать, как на самом деле растут грибы, это вызывает огромный интерес посетителей.

С кем поведешься

Получив возможности для инвестирования, в компании присмотрели земельные участки в Ленинградской области под посадку овощей, запустили собственную площадку по переработке, сортировке и фасовке корнеплодов. Также начали развитие производства культивированных грибов — опят и вешенок.

Такие изменения в ассортименте продукции потребовали дополнительной работы с упаковкой, ценообразованием. «Дикорастущие грибы или ягоды — продукт сложный. Для упаковки мы выбираем более дорогостоящую этикетку, чтобы выделиться на полке, жесткие вентилируемые короба, чтобы доставить максимально красивый продукт. Если мы говорим о грибах-вешенках, то в этой категории огромная конкуренция, в том числе со стороны перекупщиков, поэтому игра идет на снижение цены. Мы при этом хотим сделать акцент на том, что это продукт свой, местный, а значит качество его соответствует самым высоким требованиям, мы отвечаем за этот продукт. В этом нам помогают торговые сети, которые вопреки распространенному мнению, не давят силой, а открыты к диалогу с поставщиками» — подчеркивает Михаил Степанов.

Таким образом, подружиться с крупным ритейлом может любой поставщик. Ритейлеры привлекают к работе новых партнеров, договариваясь с ними о сотрудничестве во время публичных мероприятий. Так, X5 Retail Group не первый год проводит форум «Диалог X5» в разных городах России и другие совместные мероприятия с торгово-сервисными предприятиями.

«Х5 нацелена на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных партнёрских отношений с производителями. Компания уделяет особое внимание локальным поставщикам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах. Такое тесное взаимодействие предоставляет местным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям – разнообразный выбор свежей продукции по разумным ценам» — подтверждают в пресс-службе X5 Retail Group.